Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки
малого предпринимательства г. Кемерово


Консалтинг Кредитование Обучение Центр инноваций социальной сферы Кемеровской области




Что должен знать предприниматель, привлекающий чужие деньги

Советы профессионала о том, как договариваться с инвестором.

Какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе? На основании каких критериев такие инвесторы выбирают компании, которым они готовы выделять средства?

Наиболее часто используемые критерии при отборе объекта инвестиций:    

·   Бизнес–идея (метод производства, технология, продукт или услуга) понятна инвестору;

·   Стратегия компании прозрачна, а цели достижимы;

·   Личные качества предпринимателя-лидера создают уверенность в успехе;

·   Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены или хотя бы де-факто работают;

·   Сотрудники мотивированны, понимают и разделяют общие цели бизнеса;

·   Учет построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3–5 лет вперед;

·   Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них — выгодные.

Естественно, в отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой некоторые из них могут быть просто отброшены. Наиболее частый случай — когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко устранить.

Гораздо больше мнений о том, какие критерии отбора кандидатов для инвестирования являются достаточными. Единого, строгого набора критериев достаточности и не может быть: даже портфельный инвестор ищет свою следующую цель, руководствуясь некоторой внутренней стратегией (компании, фонда, инвестбанка…), которая может меняться со временем. Однако, по опыту около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, вот «короткий список» условий достаточности:

·   Вызывающий доверие лидер проекта;

·   Понятная модель бизнеса;

·   Прозрачная финансовая картина;

·   Приемлемый для инвестора уровень оценки;

·   Привлекательные инвестиционные показатели.

Не догма, конечно, но попробуйте убрать хотя бы один из этих критериев и подумайте, останутся ли у инвестора основания для выхода на переговоры об основных условиях сделки (term sheet). Необходимые критерии успеха сделки выявляются на ранних стадиях — предварительная подготовка, сбор исходных данных, знакомство с лидерами проекта. И тут же возникает проблема взаимоприемлемой оценки.

Именно на этой стадии успешной инвестиционной сделке мешают и совсем другие обстоятельства: различие восприятия смысла и результатов потенциальной сделки между предпринимателем и инвестором.

Нужно сказать, что ситуация заведомо не равновесна: инвестор является профессионалом в области приобретения/продажи долей в бизнесе. Во многих инвестиционных фондах работают специалисты, не только успешно привлекавшие капитал в собственные бизнесы, но участвовавшие в заключении десятков (а то и сотен) инвестиционных договоров. В то же время предприниматель порой ищет инвестиции в первый-второй раз, причем это может быть второй раз после болезненно-неприятного первого…

Как преодолеть барьер предубеждений? Очень просто: используйте принцип «предупрежден — вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера, прежде чем начнутся конкурентные переговоры. Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать самому предпринимателю:

·   Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей;

·   Утрата полного контроля над проектом;

·   Желание НЕ раскрывать свои неудачи и недостатки;

·   Нежелание делиться управленческими полномочиями, неумение работать в коллегиальных органах управления;

·   Высокие накладные расходы на привлечение капитала и взаимоотношения с инвесторами (время: все нужно объяснять);

·   Необходимость формулировать и обосновывать стратегию, создавать убедительные для инвестора документы;

·   Непрозрачность стратегии инвестора (что у них на уме?);

·   Сложность корпоративного управления по международным стандартам (зачем все это, мы и так хорошие!);

·   Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете;

Суммируя, можно сказать, что основные внутренние барьеры предпринимателя — это лень и страх прозрачности. Именно эти два свойства наиболее часто ставят под угрозу успех привлечения капитала.

Профессиональные инвесторы оценивают риски возможной сделки на основе богатого опыта и хорошо отработанных инструментов изучения «целевого» бизнеса. Один из наиболее тонких инструментов — проведение делового аудита компании, которая планирует привлечь инвестиции (часто называемый due diligence, или DD). Мы выбрали несколько цитат из отчетов о деловом аудите, в которых нам приходилось работать на стороне предпринимателя или инвестора:

·    Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены;

·    Отсутствует вызывающий доверие анализ конкурентов;

·    Коллегиальные органы управления не сформированы;

·    Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты;

·    Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса;

·    Неясны перспективы выхода инвесторов, предполагаемый уровень IRR ниже нормативов фонда;

·    Права собственности находятся в непривлекательной для фонда юрисдикции;

·    Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок;

·    Финансовый учет не прозрачен;

·    Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации;

· Естественно, не каждый из таких недостатков фатален для привлечения инвестиций. Многие неблагоприятные заключения о свойствах бизнеса могут быть компенсированы совместной работой при наличии взаимопонимания инвестора и предпринимателя. Только при готовности обеих сторон к первоначальным компромиссам может быть «заключен брак». Каждый инвестиционный проект, как и каждый брак, уникален.

Зная все перечисленные обстоятельства, предприниматель, как правило, лучше подготовлен к переговорам с инвестором и может с большим основанием рассчитывать на успешное привлечение капитала.

Источник: www.forbes.ru

 

 

© Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово Поиск по сайту:
Создание, разработка, хостинг, продвижение веб сайтов в Кемерово в Новокузнецке в Санкт-Петербурге в Новосибирске в Ижевске в Прокопьевске в Ленинск-Кузнецком

Разработка сайта —
Студия Михаила Христосенко