Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки
малого предпринимательства г. Кемерово


Консалтинг Кредитование Обучение Центр инноваций социальной сферы Кемеровской области




ДЕСЯТЬ МАЛЕНЬКИХ ШАГОВ К ЭФФЕКТИВНОМУ МАРКЕТИНГУ

 03.09.2015 

Автор книги «Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга» Дэвид Ньюман считает, что для продвижения в бизнесе недостаточно делать все, что только в Ваших силах. Гораздо важнее делать именно то, что нужно.

Дэвид Ньюман «Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга»

1. Не пустой маркетинговый посыл

Все говорят, что они лучшие и что только у них отличный сервис и выгодные цены. Клиент же хочет, чтобы Вы решили его проблемы. Хороший маркетинговый посыл объясняет, почему клиент должен обратиться именно к Вам. Проверьте, насколько эффективно Ваше УТП.

  • Положите свое рекламное объявление рядом с объявлением конкурентов и найдите 10 отличий. Например, можно ли принять Вашу рекламу за рекламу другой компании? Можно ли без особого ущерба для смысла поменять названия компаний местами? Если Вы не видите разницы, ее не увидят и Ваши клиенты.
  • Прочтите каждое предложение в своих рекламных текстах и постарайтесь убедительно ответить на вопрос: «И что?» Если он ставит Вас в тупик, значит, Ваш маркетинг плох.
  • Потенциальные клиенты всегда предполагают, что Ваша реклама лжет. Можете ли Вы доказать свои тезисы? Например, предоставив отзывы других покупателей.

2. Сначала расскажите клиенту о его проблеме, а затем предложите решение

Если Вы хотите продать огнетушитель, сначала покажите огонь. Возьмите особенности Вашего продукта и переверните их так, чтобы они стали трудностями, которые испытывают Ваши клиенты. Например, Вы способны обеспечить клиенту постоянный приток покупателей при помощи новой системы учета. Преподнесите это так, чтобы он понял: Вы в курсе его проблем – «Ваши продажи идут по принципу «то густо, то пусто»? Мы поможем избавиться от этой цикличности».

3. Очевидный и наименее рискованный выбор

Покупатели ленивы, они не хотят изучать рынок и сравнивать цены. Предложите оптимальное решение – быстрое и желательно бесплатное (или с гарантией, что клиент не потеряет деньги). Вот хороший пример на сайте частного юриста: «Нажмите здесь, чтобы скачать бесплатное руководство «17 ошибок при выборе юриста и как их избежать». Другой пример – объявление IT-компании: «Мы гарантируем, что выполним Ваш проект в течение 90 дней. Если нет, мы вернем Вам деньги».

4. Убойные шаблоны в социальных сетях

Шаблонные сообщения, при помощи которых Facebook, Twitter или LinkedIn предлагают Вам установить контакт, очень скучны: «Я бы хотел добавить Вас в свою профессиональную сеть…» и т. п. Оживите призыв. Например: «Я хочу предложить Вам свои деловые контакты в Ваше полное распоряжение. После того как мы с Вами установим связь, дайте мне знать, если Вы увидите кого-то, с кем я могу Вас познакомить лично. Заранее спасибо». Сделайте такой шаблон для своих сообщений в соцсетях, и Вы добавите себе ценности в глазах потенциальных клиентов.

5. Продающая подпись в письме

Подпись под электронным письмом – это бесплатный маркетинг. Если Вы отсылаете 50 писем в день, но в них нет Вашей подписи с контактами и ссылками на портфолио, это 50 упущенных возможностей. Вот что должна содержать правильная подпись.

  • Побуждение к действию с фокусом на ценности клиента. Плохой пример ссылки: «Прочитайте мой блог». Хороший пример: «Три бесплатных ресурса, которыми Вы можете воспользоваться прямо сейчас…»
  • Номер телефона.
  • Рекомендацию.
  • Приглашение к обсуждению: «А Вы как думаете?», «Давайте это обсудим», «Сообщите, чем я еще могу быть Вам полезен» и т. д.

6. Пример девочек-скаутов

Девочки-скауты, которые продают в Америке самодельное печенье, могут преподать четыре урока любому предпринимателю.

  1. Печенье покупают только те, кто Вас знает. Больше всего купит Ваш ближайший сосед. Если бы Вы изменили продукт или компанию, стали бы люди покупать у Вас только потому, что это Вы?
  2. Дело не в продукте. Печенье девочек-скаутов обычно отвратительное на вкус и вид, в любой кондитерской можно купить гораздо лучше.
  3. Дело не в цене. Самодельное печенье стоит около 4 долл. США за коробку весом 200 г. Печенье из магазина премиум-бренда можно приобрести за 2,8 долл. США.
  4. Дело не в потребности. Печенье девочек-скаутов никому не нужно. И тем не менее его покупают каждый год.

В чем же секрет? Это печенье – отличный и не слишком дорогой подарок, прекрасно переносящий заморозку и долгое хранение, который можно заполучить лишь в течение краткого периода (две недели). Непроданное печенье девочки без сожаления выбрасывают (чем не могут похвастаться предприниматели, которые держатся до последнего за неработающие идеи или плохо продающийся товар, упорно не желая менять стратегию продаж). Можете ли Вы сделать правильные выводы и применить этот опыт к Вашему предложению о покупке?

7. Рекомендательная яма

Часто покупатели рекомендуют компанию людям, которые Вам не подходят как клиенты. Сформулируйте более четко, для кого Вы работаете, и просите о рекомендациях в этих кругах. Владельцы бизнеса – это слишком не конкретно. Женщины-менеджеры по продажам в технологической сфере – так уже гораздо лучше. Некоторые руководители даже составляют специальные рекомендательные письма, в которых перечисляют, чем могут быть полезны определенным специалистам (или компаниям), а затем направляют эти письма клиентам, согласившимся дать положительные отзывы. А те, в свою очередь, рассылают их по своим источникам. Пример рекомендательного письма: «Уважаемый, Эдвард, хочу представить Вам моего друга и коллегу Эрика Дэвидса. Он является настоящим экспертом в области управления и развития лидерских качеств. Я познакомился с программой Эрика и думаю, что его материалы и методы могут быть полезны Вашей компании. Можете ли Вы выделить в расписании 30 минут на встречу? Судя по тому, что я знаю об Эрике, это время не будет для Вас потеряно даром. Кроме того, встреча Вас ни к чему не обязывает в дальнейшем. Заранее благодарю за внимательное отношение к моему письму. С нетерпением жду ответа».

8. На продажу всего 15 минут

Реагируйте на запросы клиентов так, словно Вы служба «911». Вы имеете максимальные шансы продать что-либо клиенту только в течение первых 15 минут после его обращения. Интересующиеся Вашим продуктом покупатели не будут ждать, они хотят получить решение здесь и сейчас. И они обратились не только к Вам, но и к конкурентам, или очень скоро обратятся. Если Вам удастся сразу же превратить позвонившего человека в потенциального клиента, он в 80% случаев уже не будет искать другие варианты, считая свою проблему практически решенной. Например, менеджер одной компании получил телефонное сообщение от потенциальной клиентки, находясь за рулем автомобиля. Он сразу же съехал на обочину и перезвонил. На том конце провода поразились оперативности сотрудника. Позднее клиентка призналась, что в тот момент она подумала: если компания с такой скоростью реагирует на простые сообщения, то уж целый проект (речь шла о перестройке загородного особняка) наверняка будет выполняться без досадных проволочек.

9. Полезные маркетинговые материалы, которые просто нельзя выбросить

Маркетинговые материалы должны быть такими, чтобы их хотелось сохранить ради полезной информации. Например, одна компания, предоставляющая услуги цифровой печати, рассылала клиентам красочный восьмистраничный буклет. В нем не было ни слова об услугах компании, зато имелось более десятка статей, результаты социологических опросов, советы, тестовые материалы для проверки своего бизнеса и рекомендации по печатному оформлению. Тексты были посвящены маркетингу, продажам, привлечению клиентов, ведению переговоров, идеям в области PR, к каждой статье прилагался дополнительный список полезных ресурсов в Интернете. Брошюра была слишком хороша, чтобы ее выбрасывать. Только на самой последней странице она содержала контакты фирмы и призыв обсудить понравившиеся идеи применительно к Вашему бизнесу.

10. Удвоение цены без лишних слов

Попробуйте рискнуть: беседуя с очередным потенциальным клиентом, назовите цифру, в два раза превышающую Ваши прежние расценки. Далее наблюдайте, что произойдет. Возможно, Вы узнаете, что озвученная Вами сумма не адекватна Вашему предложению, а вместо этого Вы пытаетесь конкурировать по цене. Бизнес, который конкурирует по цене, рано или поздно проигрывает. Не нужно особого воображения, творческого подхода, инноваций, лидерства на рынке, чтобы снизить стоимость своего товара на 1–2%, однако исследования показывают, что снижение цены на 1% ведет к потере прибыли в 8%. Возможно, последовав этому совету, Вы потеряете нескольких клиентов, не приносящих Вам особого дохода. Но если их место не освободится, у Вас не будет возможности сотрудничать с более прибыльными покупателями, которые в скором времени обязательно появятся.

Источник: http://e.gd.ru/article.aspx?aid=406343

© Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово Поиск по сайту:
Создание, разработка, хостинг, продвижение веб сайтов в Кемерово в Новокузнецке в Санкт-Петербурге в Новосибирске в Ижевске в Прокопьевске в Ленинск-Кузнецком

Разработка сайта —
Студия Михаила Христосенко