Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки
малого предпринимательства г. Кемерово


Консалтинг Кредитование Обучение Центр инноваций социальной сферы Кемеровской области




Как программист из Томска создал стартап в Сан-Франциско, привлек $8 млн и заинтересовал Coca-Cola и L'Oreal

 07.10.2019 
Даниил Кравцов придумал софт для агрегации маркетинговых данных Improvado, который позволяет автоматически собирать информацию о поведении пользователей в Google, Facebook, Twitter и на десятках других платформ. Россиянин переехал в США, привлек $8 млн и уже заключил контракты с несколькими международными корпорациями

К 35 годам основатель сервиса Improvado Даниил Кравцов успел стать серийным стартапером с богатым опытом. Он создавал софт для букмекерских контор, неудачно запускал проект для командной работы с файлами, а успех предпринимателю принес маркетинговый онлайн-аукцион, который удалось продать за $3 млн. На вырученные деньги Кравцов решил попытать счастья за океаном. Он переехал в Сан-Франциско и попробовал перезапустить аукцион на местном рынке. Но американские инвесторы оказались не в восторге от модели с классической схемой продажи рекламы, и россиянину пришлось начинать разработку с нуля. Он перевел услугу в «облако» и стал продавать подписку на сервис по сбору маркетинговых данных с десятков площадок. Новая схема вызвала интерес 60 частных инвесторов, которые совокупно вложили в Improvado $8 млн, и десятков клиентов со всего мира — в их числе гиганты Coca-Cola, L’Oreal и Philips.

Программное мышление

До 16 лет Даниил жил с родителями в маленьком казахском городе Темиртау. В школе увлекся программированием и даже стал победителем международной олимпиады по этой дисциплине, что дало возможность поступить в любой российский вуз. Семья выбрала государственный университет в Томске, где Даниил решил изучать системы управления и радиоэлектроники — сибирский город показался Кравцовым наименее дорогим для жизни. Вскоре родители Даниила развелись, и ему пришлось обеспечивать себя самостоятельно. «Я понимал, что многое легло на мои плечи. Начал подрабатывать написанием дипломов по программированию, а на втором курсе устроился 1С-программистом», — вспоминает Кравцов.

На втором курсе Даниил вместе с университетскими друзьями решил запустить собственный проект и стал писать софт для зарубежных букмекерских контор (их названия предприниматель не раскрывает), который анализировал коэффициенты и расчет ставок. Подробно об этом периоде Кравцов не говорит — признает только, что сфера была «очень выгодна коммерчески». В гемблинге он проработал несколько лет, накопил «серьезную финансовую подушку», но в итоге ушел из игорного бизнеса.

Сооснователи Improvado (слева направо) Али Кигли, Анамика Сези и Даниил Кравцов
Сооснователи Improvado (слева направо) Али Кигли, Анамика Сези и Даниил Кравцов

Оставив доходное дело, Даниил решил заняться саморазвитием и в 27 лет поступил в Санкт-Петербургский национальный исследовательский университет информационных технологий, механики и оптики — в магистратуру кафедры технологического предпринимательства и управления инновациями. Вместе с однокурсниками он предпринял новую попытку запустить бизнес и разработал бесплатный онлайн-сервис для удаленной командной работы с файлами Rizzoma. Платформа была аналогом закрывшегося тогда проекта Google Wave, который соединял в себе функции электронной почты, чата и инструмента для совместного редактирования документов. Кравцов прошелся по блогам пользователей Google Wave и сообщил им об альтернативе. Благодаря этому уже в первые полгода сервисом пользовались около 300 000 человек по всему миру. Аудитория росла на 10-15% в месяц, в среднем пользователи проводили в Rizzoma около 40 минут в день. «Я был в каком-то смысле окрылен и зазомбирован этим успехом и поверил, что мы следующий Facebook и Gmail, будем расти и расти», — признается Кравцов.

Монетизировать сервис он не спешил — планировал идти по классическому пути стартапов, работающих по инвестиционной модели, благо, накопления от букмекерского проекта еще сохранялись. Но первый успех оказался обманчивым: Rizzoma не смог завоевать массовую аудиторию. Среди клиентов были в основном менеджеры по продукту и команды, занимающиеся разработкой. Кравцов ждал до последнего и не хотел признавать, что проект не взлетел. Но спустя два года он все же решил оставить платформу в открытом доступе для пользователей и двигаться дальше в надежде, что однажды еще вернется к Rizzoma. Сейчас сервисом пользуются около 50 000 человек, но программа по-прежнему не монетизируется.

Неутомимый стартапер

Кравцов не опустил рук и в 2014 году начал разрабатывать новую идею — сервис, который помогал маркетологам закупать рекламу из разных источников: социальных сетей, поисковых систем, приложений. Предприниматель хотел организовать онлайн-аукцион между продавцами и покупателями в реальном времени. Об идее он рассказал будущим партнерам Александру Минакову и Олегу Николаеву. С Минаковым Кравцов познакомился на одной из IT-конференций в Москве во время презентации Rizzoma, а с Николаевым, выходцем из рекламной индустрии, как-то играл в футбол. Затея понравилась будущим партнерам, и они присоединились к проекту. Компанию назвали RTB-Media (Real Time Bidding — от англ. «торги в реальном времени». — Forbes).

В стартап согласился вложиться российский венчурный фонд Impulse VC совместно с Moscow Seed Fund. Сумма инвестиций составила 15 млн рублей (доли, которые получили инвесторы, здесь и далее Кравцов не раскрывает). «Начинкой» проекта — маркетингом и работой с большими данными — Даниил занялся лично. «Современный маркетинг очень технический, людям с «нетехническим» образованием тяжело его понимать. И поскольку не было таких людей рядом, пришлось заниматься им самому», — рассказывает Кравцов.

Американская часть команды Improvado
Американская часть команды Improvado

По его словам, в России рекламные аукционы начали набирать обороты с 2011 года, и сервис оказался востребованным. Уже в следующем 2015 году оборот компании составил 100 млн рублей. Рекламу через RTB-Media закупали «Аэроэкспресс», «Мегафон», Miele, коммуникационные агентства OMD, MOVIE, Allen Media. На волне успеха, через год после основания компании, Даниил вместе с женой решил переехать в Сан-Франциско. Пара много путешествовала, и Сан-Франциско показался им лучшим местом для жизни. «Сан-Франциско очень отличается от США. Это как современный Вавилон, центр цивилизации», — объясняет свой выбор предприниматель.

Америка непокоренная

Переездом дело не ограничилось: Кравцов проникся духом американской стартаперской тусовки и решил открыть в Сан-Франциско филиал RTB-Media. Однако для запуска компании в США требовался номер социального страхования (social security number — SNN), который выдается гражданам страны или людям с официальным разрешением на работу. Ни того ни другого у Кравцова не было. Он попытался найти кого-то, кто мог бы зарегистрировать бизнес на свой SNN, но это оказалось непросто. Через сайт-комьюнити для стартапов AngelList Даниил познакомился с Анамикой Сези, которая работала консультантом по управлению стратегией продаж в международной компании Alexander Group. Переговоры оказались сложными — Кравцов плохо говорил по-английски, но это его не останавливало. В итоге Сези стала сооснователем и директором по продажам в новом проекте.

Российская часть RTB-Media тем временем бурно росла. К Кравцову с предложением купить сервис за $3 млн обратилась технологическая группа компаний Between Exchange. Недолго думая, предприниматель согласился, но поставил условие — возможность развивать похожий бизнес за рубежом, не составляя конкуренции RTB-Media. Сколько Кравцов сам заработал на сделке, он не говорит, но уточняет, что на тот момент его доля составляла «больше 20%, но меньше 50%».

«Маркетологам приходится собирать данные из множества источников — социальных сетей, поисковиков, сервисов контекстной рекламы. Это большой ручной труд и их основная боль»

Получив добро от Between Exchange, Кравцов принялся переносить отработанную в России модель рекламного онлайн-аукциона на американский рынок. В это он вложил $50 000 собственных средств, еще по $150 000 инвестировали два российских фонда — одним был Impulse VC, название второго не раскрывается.

Первым клиентом RTB-Media в США стала компания по производству роботов для очистки бассейна Sutro, за ней подтянулось еще несколько крупных клиентов. В 2016-м выручка компании достигла $700 000.

Чтобы подстегнуть темпы роста, Кравцов пытался привлечь новые инвестиции. Но американцы не спешили вкладываться в консервативную систему онлайн-аукционов рекламы. В акселераторе 500 Startups, например, Кравцову отказывали четыре раза. Однако предприниматель не сдался — и с пятой попытки все же прошел отбор.

Причина «нелюбви» инвесторов крылась в бизнес-модели сервиса — компания помогала маркетологам в закупке и оптимизации рекламы, что больше напоминало формат агентства. Инвесторов же привлекали облачные проекты, основанные на модели SaaS, когда клиент пользуется услугами сервиса по платной подписке. Такой вид бизнеса более прогнозируемый и имеет постоянный годовой доход, объясняет Кравцов. Он понял, что нужно менять формат. «Всю инженерную работу, проведенную в течение двух лет, просто пришлось выкинуть», — вздыхает предприниматель.

Облачные платформы действительно дают маркетологам более широкий спектр возможностей, чем традиционные модели, говорит представитель «Яндекса» Иван Кузнецов. «В «облаках» можно, например, строить решения для планирования, контроля и анализа маркетинговых воронок, проверки гипотез поведения потребителей», — перечисляет он. Кроме того, для работы с облачными технологиями не нужно покупать серверное оборудование или строить локальную сеть — достаточно арендовать услуги по подписке и пользоваться ими через браузер.

Лучший друг маркетолога

Кравцов решил перекроить сервис в соответствии с требованиями рынка и вместе с командой разработчиков проработал новую бизнес-модель, превратив устаревший аукцион в инновационную облачную систему. «Маркетологам приходится собирать данные о маркетинговых кампаниях из множества источников — социальных сетей, поисковиков, сервисов контекстной рекламы. Это большой ручной труд и их основная боль», — говорит предприниматель.

Он предложил снять эту боль с помощью сервиса по подписке, который самостоятельно агрегировал и анализировал маркетинговые данные о пользователях и их предпочтениях сразу на большом количестве платформ. Название сервиса пришлось поменять, так как аббревиатура RTB, означавшая закупку рекламы в режиме реального времени, уже не отражала суть бизнеса. Американскую итерацию проекта назвали Improvado, что в переводе с португальского означает «еще не доказанный».

Чтобы будущим клиентам было из чего выбирать, Кравцов подключил к сервису более чем 200 маркетинговых платформ — GoogleAds, Facebook, Twitter, Linkedin, «ВКонтакте», «Яндекс.Директ» и другим. К сервисам Improvado подключается через открытые программные интерфейсы (API), что дает возможность бесплатно и без лишних согласований собирать необходимые данные для клиентов. «Платформа позволяет легко настроить отчетность из нескольких источников так, как вы этого хотите. Объединение всех маркетинговых данных наших рекламодателей в одном месте упрощает составление отчетов и ускоряет обнаружение тенденций и оптимизацию данных», — делится впечатлениями от работы с Improvado Терри Уэйлен, основатель рекламного агентства Sum Digital.

 Источник

© Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово Поиск по сайту:
Создание, разработка, хостинг, продвижение веб сайтов в Кемерово в Новокузнецке в Санкт-Петербурге в Новосибирске в Ижевске в Прокопьевске в Ленинск-Кузнецком

Разработка сайта —
Студия Михаила Христосенко