Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки
малого предпринимательства г. Кемерово


Консалтинг Кредитование Обучение Центр инноваций социальной сферы Кемеровской области




Как нижегородец заработал миллионы на драгоценных смартфонах с патриотичным дизайном

 09.12.2019 
Бывший политтехнолог из Нижнего Новгорода Сергей Китов построил бизнес на любителях «тяжелого люкса». Его компания Caviar меняет корпуса популярных моделей телефонов на пластины из драгоценных металлов и создает вокруг продукта красивые легенды об иностранных основателях и именитых партнерах. За 2018 год такой подход к бизнесу принес Caviar более 100 млн рублей выручки

«Caviar представляет уникальный iPhone 11 Pro с подлинной частицей водолазки Стива Джобса», — гласит описание телефона стоимостью 397 000 рублей на сайте нижегородской компании Caviar. Основатель компании Сергей Китов утверждает, что купил фрагмент водолазки у американского музея Mini Museum, а тот, в свою очередь, приобрел раритет у частного коллекционера. Чтобы доказать подлинность «святыни», представитель Китова предъявляет ссылку на пост в Instagram-аккаунте музея-продавца (с упоминанием Caviar), сертификат без подписей и печатей, выписанный от имени Caviar, и чек об оплате водолазки с затертой суммой (оба документа есть в распоряжении Forbes).

Необычные обстоятельства, которые окружают эту историю, сопровождают еще целый ряд товаров, представленных на сайте Caviar. Некоторые из легенд вымышленные. Например, о том, что модель телефонов Caviar Diablo создана в содружестве с Automobili Lamborghini, итальянский автопроизводитель не знает — и Китов это признает.

Но исков от правообладателей или известных личностей, которых Caviar делает героями своего вымышленного мира, предприниматель не боится — считает, что им недосуг отслеживать все подобные случаи, а некоторым будет даже лестно, что их образы используют для продвижения «такого эксклюзивного продукта». Опрошенные Forbes юристы с этим не согласны: если правообладатели и не заметят нарушений, оштрафовать Caviar может ФАС. Как нижегородской компании удается балансировать на грани закона и зарабатывать миллионы на любви россиян к атрибутам «красивой жизни»?

Ельцин, масло и часы

Основатель Caviar Сергей Китов назначает встречу в лобби пятизвездочного отеля Metropol — место вполне соответствует образу продукта, который он продает. Первым делом предприниматель хвастается прототипом своего последнего детища — телефона собственного производства под брендом Caviar, по форме напоминающего кинжал. «У каждого настоящего мужчины испокон веков всегда было оружие — к его форме привыкла рука. В этом и была наша идея», — с любовью рассматривая 3D-модель телефона, поясняет Китов. Пока «кинжал» готовится выйти на массовый рынок, Caviar вовсю продает iPhone и Samsung в драгоценных корпусах с авторским дизайном. Самая дорогая модель Caviar — Discovery Eclipse с золотым корпусом и часами на задней крышке — стоит 7,5 млн рублей. Покупатели — топ-менеджеры, «бизнесмены из списка Forbes» и чиновники администрации президента России, уверяет Китов.

Сергей Китов

Работать с именитыми заказчиками ему не впервой. Китов родился в Нижнем Новгороде, получил образование политтехнолога в Волго-Вятской академии госслужбы (сейчас — филиал РАНХиГС) и Волжском государственном университете водного транспорта. После обучения, как он сам рассказывает, около пяти лет проработал в региональных предвыборных штабах — например, штабе Бориса Ельцина на президентских выборах 1996 года и штабе Ивана Склярова на выборах губернатора Нижегородской области в 1997-м.

В 1999 году Китов женился и решил поменять работу на более стабильную — устроился директором по маркетингу и сбыту на Нижегородский масложировой комбинат. «Профессия [политтехнолога] была нестабильной: есть выборы — есть деньги, нет — тебе надо трудиться на вольных хлебах, — поясняет решение Китов. — С маркетингом эта деятельность была схожа — в обоих случаях у тебя есть неизвестный человек или продукт, который нужно сделать брендом». Маркетологом на маслокомбинате, а позднее на заводе-производителе якорных цепей «Красный якорь» он проработал в общей сложности пять лет.

В 2006-м 37-летний Китов решил заняться биз

несом. Вместе с коллегой по «Красному якорю» Юрием Карповым и другом детства Андреем Мушкой он создал агентство IMG (Innovation Media Group), которое занималось рекламой на платежных терминалах и онлайн-продажей наручных часов бюджетных брендов (например, Orient). Часы заказывали у японских, китайских и европейских производителей через российских дилеров и продавали на собственном сайте. Необычное для агентства направление бизнеса стало приносить даже больше, чем рекламное — по 5-10 млн рублей выручки в месяц в 2007 году, утверждает Китов.

Со временем к часам добавились популярные в нулевые мобильные телефоны британского бренда Vertu — «дочки» Nokia, специализирующейся на люксовых моделях. «Я сам был большим поклонником Vertu, но все телефоны [бренда] тогда продавались только в офлайн-бутиках. Вот я и решил сделать ставку на онлайн», — вспоминает Китов. Вместе с партнерами он закупал Vertu у российских перекупщиков и зарабатывал за счет оптовых скидок.

Бизнес-телефоны не оправдали возложенных надежд: в январе 2007-го Apple выпустила первый iPhone, и спрос на дорогие и менее технологичные Vertu стал падать. В 2012-м Nokia продала Vertu шведской EQT Partners, а в 2017-м, после череды перепродаж, производство телефонов и вовсе прекратилось.

«Икра» для ценителей

Китов продавал Vertu до последнего — свернул направление только в конце 2011 года. Чтобы перезагрузиться, поехал отдохнуть в Турцию. Там в пятизвездочном отеле Maxx Royal он познакомился с группой российских и казахских бизнесменов, которые пользовались одновременно Vertu и iPhone. «Я увидел, что они никак не могут расстаться с Vertu, потому что он отражает статус, а iPhone пользуют из-за технологий», — рассказывает Китов. Это открытие натолкнуло его на мысль создать телефон на стыке двух брендов.

«Подпись Стива Джобса может быть признана интеллектуальной собственностью компании Apple или его наследников, соответственно, без их разрешения использовать ее нельзя»

В интернете он нашел английский проект Goldgenie, который продает по всему миру iPhone в золотых корпусах, и заключил, что спрос на шикарные мобильники есть. Придумал название Caviar (в переводе с англ. «икра») и логотип в виде осетра: «Я сразу мечтал об иностранных клиентах, а икра у них вызывает ассоциации с дорогим и эксклюзивным».

Прежде чем вкладываться в производство, Китов решил протестировать спрос — нашел на аутсорсе дизайнера, который нарисовал несколько принтов для задних крышек iPhone с большими икринками, добавил картинки на созданный на конструкторе тестовый сайт и настроил на него рекламу. По примеру Goldgenie, на сайте которой были фото клиентов-знаменитостей, российский предприниматель придумал легенду о том, что телефон Caviar есть у Джорджа Клуни, установил цены «с потолка» — от нескольких десятков до сотен тысяч рублей — и стал ждать. «У лица, чье имя было использовано в рекламе, есть право обратиться с требованием о нарушении его права на изображение и запретить такое использование», — говорит частный юрист Мурад Ахмедов об уловке с образом Клуни. Кроме того, такой ход может быть расценен как нарушение законодательства о защите конкуренции (ст. 14.2 закона о защите конкуренции, введение в заблуждение), на который может обратить внимание ФАС и без заявления правообладателя. Ответственность за такое правонарушение составляет от 100 000 до 500 000 рублей, добавляет Ахмедов.

Уличения во лжи со стороны Клуни Китов не боялся: «Это был тестовый сайт, вряд ли Джордж бы на него зашел. А если бы и зашел — ну подарили бы ему наш телефон», — смеется предприниматель. За десять дней, по его словам, в Caviar поступило 12-15 заявок, в основном из Москвы.

На тест длиной в несколько месяцев Китов потратил около 1 млн рублей и убедился, что спрос есть. За 2011 год он расписал бизнес-план проекта, перевел на новое направление часть сотрудников, ранее занимавшихся проектом с Vertu, и стал формировать производство. Снял помещение, закупил шлифовальные станки и нанял мастеров-производственников, большинство из которых пришло с закрытых предприятий оборонной промышленности. Затраты на старт составили порядка 10 млн рублей, накопленных в часовом бизнесе, говорит Китов.

Для развития Caviar он создал три юрлица — ООО «Эс Эль Групп», ООО «Корпорация Люкс Трэйдинг» и ООО «МГ». На первое позднее был зарегистрирован товарный знак Caviar, а через другие два велись продажи. Совладельцем «Эс Эль Групп» и «Корпорации Люкс Трэйдинг» поначалу был Юрий Карпов, но в 2015-м оба юрлица перешли во владение Китова и его брата Михаила. По данным СПАРК, Карпову до сих пор принадлежит 35% IMG, но в бизнесе он активно не участвует — занимается своими проектами и образованием, уверяет Китов. В ближайшее время партнер, по его словам, «переезжает в Америку, а возможно, уже там». Долю Мушки в бизнесе Китов выкупил в 2012 году, сумма сделки не разглашается.

iPhone Caviar 11 ProiPhone Caviar 11 ProDR

План Китова был нехитрым: закупать iPhone и Samsung у российских дилеров и заниматься моддингом — заменой «обычных» корпусов на золотые, кожаные и др. В 2012 году предприниматель нашел несколько нижегородских мастерских, которые работали с кожей, драгоценными металлами и камнями, а на поставку золота заключил договор с московской компанией «ГолдТраст». Она организует все необходимые для продажи драгметалла процедуры — экспертизы и апробации в Волго-Вятской пробирной инспекции. Права Apple и Samsung операция не нарушает, говорит Дарья Носова, партнер юридической фирмы О2 Consulting: «В отношении правообладателя нарушений, вероятно, нет, так как не происходит вмешательства в охраняемые объекты интеллектуальной собственности — например, в программную и техническую составляющую. Дизайн обычно защищается авторским правом, но здесь речь не об использовании чужого дизайна, а о привнесении собственного. Если кастомизация не покушается на охраняемый производителем периметр, то разрешения или лицензии не требуется».

Итальянский след

В том же 2012 году Китов придумал легенду с итальянским прошлым Caviar. На сайте компании рассказывалось, что в 2010 году 35-летний итальянец Илия Джакометти приехал по приглашению друга в Москву на «Ярмарку миллионеров». В Италии он якобы возглавлял семейную ювелирную компанию Perla Penna и сам носил iPhone с золотым корпусом. Необычный аксессуар поразил посетителей выставки, и у Джакометти родилась идея: делать золотые смартфоны для России. История сопровождалась вымышленными фотографиями и выглядела вполне реалистично. «Вся элита хотела ассоциировать себя с Италией и Францией. Связь с этими странами автоматически переносила тебя в один ряд со статусными брендами вроде Dolce & Gabbana и Dior», — объясняет смысл маркетингового хода Китов. В 2013-м он все-таки пригласил в качестве дизайнеров «реальных» итальянцев Паоло Реато и Даниэля Маццона. Ни один из них на запрос Forbes.

Китов не признает, что Джакометти — вымышленный персонаж: по его словам, итальянская фамилия — псевдоним настоящего автора, имя которого предприниматель не раскрывает. История о Джакометти продолжала висеть на сайте Caviar, пока Forbes не решил в ней разобраться. По словам Китова, впрочем, удаление информации с сайта не следствие интереса журналистов: «Убрали эту историю потому, что не было больше желания ассоциировать себя с другой страной».

Эту маркетинговую уловку можно было бы расценить как правонарушение и введение потребителя в заблуждение, если бы на сайте говорилось, что телефоны произведены в Италии — но такой детали в тексте не приводилось. «Использование вымышленного персонажа само по себе не является нарушением закона. Вопрос в том, на что нацелена такая реклама, вводит ли она потребителя в заблуждение с целью продать ему товар — например, создает ложное впечатление о месте производства товара», — поясняет Дарья Носова, партнер юридической фирмы О2 Consulting.

Впрочем, на странице с информацией об истории Caviar, сохранившейся в кеше Google, есть фотография якобы маленького Илии Джакометти с отцом. Поиск Google по картинке других результатов, кроме сайта Caviar, не выдал.

«В глубине души я понимал, что коммерциализация образа президента, наверное, все же позволительна — какой лидер откажется от такого проявления патриотизма?»

Легенда о связи люксового бренда с другой страной — обычная история, отмечает Кирилл Смирнов, управляющий магазином Designa Individual, которая также занимается кастомизацией телефонов и часов: «Для русского человека, если товар, например, шведский, более понятно, почему он стоит дорого. Платить много за российское покупатель не готов».

Еще один маркетинговый ход Caviar — производить телефоны ограниченными партиями. Так, например, наушники AirPods из слитка золота за 4,3 млн рублей были произведены в единственном экземпляре и сразу же проданы, но все еще присутствуют на сайте со звучной подписью «распродано».

Источник

© Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово Поиск по сайту:
Создание, разработка, хостинг, продвижение веб сайтов в Кемерово в Новокузнецке в Санкт-Петербурге в Новосибирске в Ижевске в Прокопьевске в Ленинск-Кузнецком

Разработка сайта —
Студия Михаила Христосенко